浅析药企应对市场策略

日期：2013/5/10 8:45:42 标签：药品

浅析药企应对市场策略

    随着大范围的医保药品的降价和某些药品单独定价的取消，企业原有的赢利产品正在逐渐失去优势，产品结构的调整已经成为必然趋势。业内认为人士，企业必须盯紧政策导向鼓励的方向和品种，如专利药及创新药、获得国家奖项的药品、药监局批准认定的单独质量标准高，或一致性评价质量好的药品；出口国际主流市场的药品、首仿及二三名仿制的药品。

在降价、控费、提质政策频出的市场环境下，企业亟需加速提升产品竞争力，构建合理的品种策略。

1、零售市场机会多。随着自我药疗意识的提高，零售市场潜力巨大。之前英国快消品巨头利洁时收购了传统中成药企业安徽桂龙药业，并保留原有全部团队继续经营咽喉药慢严舒柠，同时利用桂龙药业作为销售平台，在中国销售西方的医疗保健产品。艾美仕中国市场资深分析师王璐认为，跨国企业主要是看重本土企业的明星产品和销售网络，通过这样的一个取长补短，来增加对二、三线城市零售市场的开拓。中成药也是未来零售市场的重要推力。根据艾美仕对全国27个地级重点城市OTC药品零售市场的监测，中成药的市场增速达到10.1%，远远高于西药。中成药不但增速快，而且市场份额占到60%。在27个地级市零售药店OTC品种前20名中，中成药占到一半以上的品种和份额。治疗领域主要集中在泌尿生殖系统、骨骼肌肉系统、心脑血管系统及呼吸系统等领域。

2、儿童药市场是热点。国家对儿童用药的支持正在逐步加大，新版基药目录中就有近200个品种，是在说明书里明确标明可以用于儿童的，远远高于以往的几个品种。据统计，目前，在我国3500多个药物制剂品种中，儿童药物剂型仅有60种(含中成药)，全国仅有十余家专门生产儿童用药的企业，产品中涵盖儿童用药的仅30多家。业内人士指出，儿童药目前缺的不是品种，而是剂型。口服的药品，要注意口感让儿童易于接受，主要是颗粒剂、糖浆剂等，还可开发针对婴幼儿的滴剂。还要根据儿童疾病目前的用药情况来分析市场方向。中国医药工业信息中心市场副总监范淮平建议，企业如果看好儿童药领域，必须搞清楚不同年龄段分别到哪些科室就诊，分析不同年龄之间门诊、急诊、住院不同金额的差异，集中在哪些疾病，找到自己产品的市场定位。国药控股高级研究员干荣富曾强调，企业的产品策略要围绕着药物开发思考，从药品专利、生产企业自身优势出发，在药品技术中寻找新的品种，结合企业策略和市场的发展。新医改向两端延伸，老年用药、儿童用药有政策倾斜，市场潜力大但竞争激烈，可谓千军万马过独木桥，企业既要抓住政策机遇，也要另辟蹊径，比如老药新用、孤儿药的研发。   

3、新药研发要盯紧临床。范淮平建议，企业除了关注国内疾病发病率变化动态，监测国内新药申报和新药批准动态，密切关注国内药品价格动向，基药目录和医保目录变化等，还应研究临床医师处方行为习惯，建立以临床需求为导向的处方药新品的研发和市场策略。一是基于临床用药开发复方制剂。例如骨关节退化疾病的临床用药主要有5类，统计发现有22%的患者，医生给他们开处方时会采取两类药物联合使用。如果开发这两类药物的复方制剂，市场就比较容易接受。复方制剂不但增加新疗效，而且服药方便，企业既可创自己的品牌，又可满足市场需求。二是针对目标人群做产品储备，比如儿科、老年病、妇科的中成药的处方分析。新产品的销售要“靶向定位”到终端临床，制订在不同科室的销售策略。对成熟品种除了了解市场份额、科室分布等情况，要更多考虑自己产品跟竞争对手的差异，开发重点科室和新的领域。

药企加速药品研发工作刻不容缓，顺应时代潮流，跟上时代步伐。在市场经济调节下，提升产品竞争力，扩大内需，调整产业结构，合理化安排，使药品发挥更大的作用。